【佛山陶瓷网】中小型瓷砖企业的招商技巧和方法

    中小型瓷砖企业的招商技巧和方法

中小型瓷砖企业的招商技巧和方法面对市场出现的招商难，销售提升乏力，经销商难以合作等问题，营销员往往难以招架，目标达成率很低。

为什么会出现这种情况笔者认为是陶瓷市场竞争趋向于白热化，中小瓷砖企业就更难在市场竞争中站稳脚跟，没有掌握通向成功之路的要领，或者说没有拿到打开成功之门的钥匙。

成功的营销必须要有个完整的行动纲领，作为营销人员在一线市场的行动指南，没有这个指南，销售人员没有目标，也没有标准，更不要谈怎么去操作市场了。

中小瓷砖企业如何巧招商一、招商的方法1、陌生拜访招商在招商过程中，陌生拜访是运用较多的一种方法，也是企业没有资源情况下，无奈采用的方法。

从实践检验的效果看，这个方法，对销售人员的综合能力要求比较高，要能对瓷砖品牌有很好的了解，同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。

2、按照品牌招商对自己所负责的区域市场进行市场分析，了解哪些品牌由于表现不好，即将被市场淘汰，经销商将会考虑重新选择品牌，这就是一个很好的时机。

选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌，和我们品牌同渠道的，对此品牌进行分析，我们的产品和此品牌比较有没有优势，有优势可以尝试，发展此品牌的经销商。

3、人脉关系招商拿出一张纸，将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上，分析一下，看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。

4、老客户招商老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。

5、引诱法招商如果在现在客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货，进行强势终端打造，以便进行吸引此瓷砖区域代理商的注意力，引诱其主动和公司合作。

在引诱法的运用过程中，要注意样板市场的建立，通过样板市场的强势效应，来吸引其他区域经销商的眼球，化被动为主动。

二、招商的模式招经销商的条件应该主要看两个方面：有资金实力和经销商有思想、有经营能力。

而弱势瓷砖品牌由于缺少强大的市场拉力支持，在市场开拓期间，经销商铺货能力非常重要。

如果是多家瓷砖经销商的渠道结构，则其销售网络不值得利用，新品上市采用多家经销商的渠道结构并不合适;如果是独家经销商的渠道结构，则离我们的目标客户就越来越近了。

3、了解铺货力量的归属。

很多企业在招商前期准备不充分，给销售人员下市场准备的资料就是一套样品、一张价格表、一份合同、一份招商政策、一本产品手册。

“磨刀不误砍柴工”销售人员上市场之前，还是多做好一些招商方面的培训工作，把经销商可能问到的问题列出来，商讨几个备选的答案，进行演练。